Comment combler le fossé entre les attentes du vendeur et de l'acheteur dans les transactions des PME ?

Pour un fondateur ou un vendeur, la vente d'une entreprise PME sera l'un des événements clés de leur vie. Pour un acheteur, cela peut être un tremplin vers une croissance plus rapide. Ces derniers mois, les attentes des acheteurs et des vendeurs ont changé en ce qui concerne les transactions PME. Francis Dalton, associé d'entreprise chez le cabinet d'avocats national Freeths, explique qu'il faut maintenant en moyenne 12 mois pour finaliser une transaction, laissant ainsi les acheteurs et les vendeurs dans l'incertitude. Dans cet article, nos experts en entreprise identifient certaines des lacunes fréquemment rencontrées entre les attentes des vendeurs et des acheteurs dans les transactions des petites et moyennes entreprises (PME) et les méthodes pour y remédier afin d'obtenir les meilleurs résultats possibles pour les deux parties et réduire les délais de transaction.nnPrix:nLe prix peut souvent devenir le principal point de désaccord lors des négociations, car le vendeur et l'acheteur utilisent des approches différentes pour valoriser l'entreprise. Les vendeurs ont pris l'habitude de multiplier les chiffres et, dans certains cas, d'évaluer en fonction des bénéfices futurs. Avec le resserrement de l'économie, les prix proposés par les acheteurs ont baissé et cela a conduit à une diminution des chiffres de multiplication.nnMultiples:nLes multiples, qui sont un indicateur de prix couramment utilisé, fonctionnent sur la base de la valorisation de l'entreprise plusieurs fois ses bénéfices (EBITDA) ou ses revenus. Pour certaines entreprises technologiques, les multiples de revenus (ou revenus récurrents annuels) ont été la base des évaluations depuis quelques années. Cependant, là où ils étaient autrefois proches de 6 fois, ils se situent maintenant autour de 3 ou 4. Pour les actifs non technologiques, il est plus courant de voir un multiple basé sur l'EBITDA. Encore une fois, ceux-ci sont spécifiques au secteur, mais ils ont diminué ces dernières années. Lors du choix entre les multiples basés sur les bénéfices et ceux basés sur les revenus, il est essentiel de prendre en compte les caractéristiques spécifiques de la PME, de l'industrie dans laquelle elle opère et du contexte de la transaction.nnObjectifs en matière de fonds de roulement:nLa plupart des transactions nécessitent que le vendeur laisse une quantité normale de fonds de roulement dans l'entreprise. Cependant, se mettre d'accord sur ce qui compte comme un niveau normal de fonds de roulement est souvent source de désaccord. Ces désaccords surviennent généralement en raison de différences de perspectives concernant le niveau approprié de fonds de roulement qui devrait être inclus dans la transaction. Lorsqu'un désaccord concernant les objectifs en matière de fonds de roulement se produit, il est important d'avoir une communication claire et ouverte entre les parties.nnDispositions d'étalement des paiements:nLes dispositions d'étalement des paiements sont souvent utilisées pour combler les écarts de valorisation et aligner les intérêts de l'acheteur et du vendeur, car ces paiements sont généralement conditionnels à la performance future de l'entreprise. Il est généralement conseillé d'exclure l'impact des facteurs externes incontrôlables des dispositions d'étalement des paiements. Les dispositions d'étalement des paiements doivent être conçues pour se concentrer sur la performance de l'entreprise spécifique acquise plutôt que sur les conditions générales du marché.nnLimites de responsabilité:nDans les transactions PME, un vendeur fera un certain nombre de promesses sur l'état de l'entreprise à l'acheteur (appelées garanties). En cas de fausseté de celles-ci, le vendeur sera responsable envers l'acheteur pour la perte subie. Il est normal que cette perte soit plafonnée, mais le niveau de ce plafond est un point de discorde. Enfin, le choix entre la responsabilité solidaire et proportionnelle dépend de plusieurs facteurs, notamment les circonstances spécifiques de la transaction PME, la relation et la confiance entre les fondateurs, la capacité financière des fondateurs individuels et les préférences des parties concernées.
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