Il est impératif de disposer de conseils financiers intégrés

La complexité des finances individuelles ne cessant de croître, le rôle des conseillers financiers et patrimoniaux doit évoluer avec elle.n

L'époque où les conseillers servaient simplement d'intermédiaires entre les clients et les produits financiers est révolue.

Aujourd'hui, la création, la gestion et la protection du patrimoine personnel sont des processus intégrés et fluides, dont les différentes composantes se chevauchent et dépendent les unes des autres.n

Écouter/lire : Renforcez votre avenir financier : Conseils essentiels pour les travailleurs indépendantsn

Si le secteur des services financiers s'est adapté à l'évolution de la gestion de patrimoine, les conseillers financiers restent souvent enfermés dans de vieilles mentalités en silo, répondant à des besoins individuels avec des produits individuels au lieu d'adopter une approche holistique et intégrée.n

Les clients, en particulier ceux qui se situent à l'extrémité la plus aisée de l'échelle financière, sont de plus en plus frustrés et désillusionnés par cette approche traditionnelle "en silo".

Ils attendent une intégration non seulement dans la gestion de leur patrimoine, mais aussi dans les conseils et l'orientation qu'ils reçoivent. En réponse à cette demande, un nouveau rôle professionnel est en train d'émerger dans les services financiers : celui du conseiller intégré.n

Bien qu'un conseiller intégré ne puisse pas être un expert dans tous les aspects de la création et de la gestion de patrimoine, ces professionnels doivent investir le temps et l'expertise nécessaires pour comprendre pleinement le contexte dans lequel s'inscrivent les efforts de création de patrimoine de leurs clients.n

Vue d'ensemble

Ils doivent avoir une vision globale de ce contexte, en reconnaissant comment chaque action est liée à d'autres aspects de l'écosystème patrimonial de l'individu.n

En outre, ils doivent disposer des connaissances et des réseaux nécessaires pour agir comme de véritables intermédiaires, reliant chaque besoin à une solution appropriée ou à un spécialiste pour les individus, leur famille et, le cas échéant, leur entreprise.n

Pour que le conseil intégré soit pertinent et utile, il doit refléter tous les aspects financiers du contexte d'un client - dans l'ensemble du spectre individuel et familial, y compris la banque (activité de flux), le prêt, les investissements, l'assurance et la planification successorale.n

La valeur d'un conseiller ayant une vision intégrée et définie des objectifs familiaux de chaque individu et élaborant des stratégies pour les atteindre tout en assurant le suivi et l'ajustement au fil du temps est incomparable.

Pour être efficaces en tant que conseillers intégrés, ces professionnels doivent posséder certaines caractéristiques. Chez FNB Private Banking, les cinq "P" suivants sont considérés comme non négociables pour un conseil intégré efficace :n

1. Compétence : Les conseillers intégrés doivent maîtriser leur métier. Ils doivent notamment disposer d'une solide base de connaissances techniques en matière de services financiers afin de maîtriser des concepts et des stratégies complexes. Ils doivent également être capables de communiquer efficacement des concepts complexes aux clients, en veillant à ce qu'ils soient clairs et bien compris, et d'écouter activement les besoins et les préoccupations des clients, en faisant preuve d'empathie et en adaptant leur approche en conséquence. Une grande intelligence émotionnelle est essentielle pour leur permettre de gérer leurs propres émotions tout en comprenant celles de leurs clients et en faisant preuve d'empathie à leur égard. La curiosité est un autre trait de caractère précieux pour les conseillers intégrés, car elle les pousse à chercher à comprendre en profondeur la situation, les objectifs et les aspirations propres à chaque client. En posant des questions perspicaces et en obtenant des informations détaillées, ils peuvent élaborer des stratégies personnalisées adaptées aux objectifs spécifiques de leurs clients.
2. Perspective : Les conseillers intégrés doivent avoir le bon état d'esprit - un état d'esprit centré sur le client plutôt que sur le produit. Ils doivent posséder des convictions et des principes clairement définis et fondés sur des valeurs, faire preuve d'objectivité, offrir un point de vue impartial et être transparents quant à leurs connaissances, leur expertise et leurs capacités dans tous les domaines des services financiers. Ils doivent également être disposés à mettre les clients en contact avec l'expertise et les compétences nécessaires, le cas échéant.
3. Processus : Le traitement de volumes importants et de clients divers nécessite une approche clairement définie et bien testée. Une telle approche systématique garantit que chaque client reçoit l'attention qu'il mérite. En utilisant une approche basée sur les objectifs, les conseillers peuvent comprendre le contexte et les objectifs de chaque client, et les mettre en relation avec des solutions et des approches spécialisées pour les aider à atteindre ces objectifs. Souvent, les clients n'ont pas une idée immédiate de leurs objectifs, et le conseiller intégré efficace est celui qui peut également les aider à définir leurs objectifs et à créer et suivre le plan qui leur permettra d'atteindre ces objectifs. Les aspects liés au suivi sont d'une importance capitale. C'est un domaine dans lequel les conseils financiers ont eu une mauvaise réputation dans le passé et le conseiller efficace est celui qui reste en contact avec ses clients et qui suit régulièrement leurs progrès, en apportant des ajustements à leurs plans au fur et à mesure.
4. La prudence : Les conseillers interagissent avec un large éventail de personnes, chacune ayant ses propres attentes et exigences en ce qui concerne le traitement de leurs informations. Dans ce contexte, la discrétion et la confiance sont primordiales. Les clients doivent avoir la certitude que leur conseiller respectera la confidentialité et protégera leurs données financières sensibles. À la FNB, la prudence est encore soulignée par une approche conservatrice du conseil. Cette approche n'implique pas de limiter le potentiel de croissance du patrimoine des clients ; elle reflète plutôt un engagement à protéger leurs intérêts. Le conseiller prudent comprend que les décisions financières ont des conséquences à long terme et cherche à fournir des conseils qui donnent la priorité au bien-être et à la stabilité de ses clients. En faisant preuve de prudence, les conseillers s'efforcent d'empêcher leurs clients de prendre des décisions mal conçues ou mal informées qui pourraient mettre en péril leur patrimoine. Ils privilégient la prise de décision responsable, ce qui permet aux clients de naviguer dans leur parcours patrimonial en toute confiance, en sachant que leur conseiller a leurs intérêts à cœur.
5. Plate-forme : Alors que le monde se numérise à un rythme accéléré, la technologie est devenue vitale pour une planification financière efficace. Les conseillers intégrés doivent adopter la technologie et tirer parti de tout son potentiel au profit de leurs clients, en utilisant les avancées numériques pour mettre en œuvre leurs plans.

Bien qu'un conseiller intégré ne puisse pas être tout pour tout le monde, il peut et doit être un professionnel qualifié, compétent et engagé, capable d'avoir une vue d'ensemble de la situation patrimoniale d'un individu et de sa famille.n

Il doit pouvoir donner accès à un écosystème de spécialistes et de solutions, garantissant une collaboration transparente pour aider les clients à atteindre leurs objectifs en matière de création, de protection et de gestion de patrimoine.n

Eric Enslin est directeur général de FNB Private Banking and Advisory..nn